3.3 Körpersprache & Status

Schlüsselqualifikationen sind zentrale Bestandteile jeder sozialen Interaktion. Wir wissen, dass 70% der Botschaft im Kommunikationsprozess durch nonverbale Körpersprache und über 25% durch unsere Stimme übermittelt werden.

Körpersprache: der entscheidende Unterschied

“Die Augen sind das Tor zur Seele”, so sagt schon ein altes Sprichwort. Sie sind aber noch mehr: kein anderer Muskel im menschlichen Körper wird so oft benutzt wie unsere Augenmuskulatur.

Unsere Augenmuskulatur ist direkt mit dem präfrontalen Cortex verbunden. Darüber rufen wir Erinnerungen ab und stellen uns Zukünftiges vor. Dies  ist die einzige Gehirnregion des Neocortex, die direkt mit dem Hypothalamus (zuständig für die Hormonausschüttung) vernetzt ist. Der präfrontale Cortex ist daher in einer herausragenden Position, um Informationen aus allen sensorischen und motorischen Modalitäten zu synthetisieren. Die Augen lassen uns somit Bilder, Töne, Gefühle und Gedanken abrufen und bewegen sich je nach Gedankengang – auch in eine andere Blickrichtung. Das kennen wir aus der REM (Rapid Eye Movement) Phase im entspannten Schlafzustand, wenn sich die Augen unter dem Lid sehr schnell hin und her bewegen. Früher dachten wir, der Mensch würde den Bildern im Traum „hinterher sehen“. Heute ist klar, dass dadurch Informationen abgerufen werden.

Das erklärt auch, dass blinde Menschen, die nie in ihrem Leben Augenlicht hatten, dennoch während des Denkprozesses ständig ihre Augen bewegen – oftmals stärker als Sehende, da sie nie lernen mussten, ihre Augen zu kontrollieren. In Wahrheit werden vor allem in der westlichen Welt Menschen schon von klein auf darin geschult, möglichst lange Blickkontakt zu halten. Das Absenken der Augen oder überhaupt Abgleiten vom Blick des Gegenübers wird oftmals als Zeichen der Schwäche oder der stillschweigenden Kapitulation und Unterwürfigkeit gewertet. Dies ist jedoch eine kurzsichtige Bewertung, die kulturelle Hintergründe hat und keine anatomischen. Der gesenkte Blick im Osten ist hingegen Zeichen von Respekt, ein direkter Augenkontakt wird als Angriff verstanden. Diese Augenbewegungen sind in der Literatur als lateral eye movements bekannt, im NLP werden sie als Zugangshinweise der Augen bezeichnet. Es gibt eine angeborene neurologische Verbindung zwischen Augenbewegungen und den Repräsentationssystemen, denn dieselben Muster treten weltweit auf.

Augenzugangshinweise (Eye Access Cues)

Was wird nun genau durch unsere Augenbewegungen abgerufen? Wir unterscheiden hier vorerst grob anhand der Blickrichtung nach oben und nach unten. Wandern die Augen nach oben, visualisiert dein Gegenüber gerade, ruft also ein Bild im Kopf ab. Gehen die Augen nach unten, wird entweder „in sich hinein gefühlt“ oder ein innerer Dialog geführt, zum Beispiel wenn wir mit unserer inneren Stimme abklären, ob uns ein bestimmtes Angebot gefällt. Wichtig zu beachten ist hierbei, dass die Augen sich während des Denkprozesses bewegen und nicht während der verbalen Antwort auf eine Frage – die Information muss natürlich abgerufen werden, bevor geantwortet wird. Bleiben die Augen in einer mittigen Position, werden oft auditive Kanäle abgerufen, also ein Geräusch oder Töne. Der Rahmen, in dem diese Blickrichtungen stattfinden, kann je nach Mensch unterschiedlich gelagert sein. Manch einer wird sehr oft über seinem Kopf Bilder abrufen und wenn in sich hinein gefühlt wird, verbleibt der Blick eher mittig. Bei manchen ist der Rahmen eher nach schräg links unten versetzt. Kommunikation ist immer dynamisch und ebenso sind es die Modelle des NLP.

Grob zusammengefasst lässt sich jedoch sagen, dass für den Großteil der Menschen der hier vorgestellte Rahmen zutrifft. Die nächste wichtige Unterscheidung findet in der Hemisphäre statt, ob der Blick nach links oder rechts wandert. Wenn du dein Gegenüber vor dir hast, ist von dir aus gesehen rechts die Erinnerung deines Gesprächspartners und links die Vorstellung. Behalte im Hinterkopf, dass du in die Blickrichtung nicht zu viel hinein interpretieren solltest (wichtige Beziehungsentscheidungen sollten natürlich nicht auf der Annahme einer Lüge, die du anhand einer Augenbewegung meinst feststellen zu können, getroffen werden). Deshalb ist es auch wichtig, immer zu überprüfen, ob und in welcher Form dieses Modell sich in Bezug auf dein Gegenüber als richtig erweist. Um Gewissheit darüber zu erlangen, ob und welches Modell dieser als Augenzugangshinweise bekannten Blickrichtungen bei deinem Gegenüber zutrifft, solltest du zu Beginn des Gespräches für dich bewusst Kontrollfragen einbauen. Beachte: bei Linkshändern ist die Blickrichtung oft spiegelverkehrt.

Um die Augenzugangshinweise leichter verständlich darzustellen, haben wir ein Video auf YouTube hochgeladen:

Status: Die Geheimwaffe der nonverbalen Kommunikation

Status bezeichnet in der Improvisations- und Schauspielschule die Ausstrahlung, mehr noch den „sozialen Wert“ eines Menschen. Status ist keine Wertung im Sinne der sozialen Intelligenz, sondern beschreibt nonverbale Signale, die entweder Kompetenz (Hochstatus) oder Sympathie (Tiefstatus) ausstrahlen. Viele Menschen bewegen sich in einer Bandbreite an Statussignalen, haben aber klare Tendenzen in die eine oder andere Richtung. Die Extreme der Assoziation sind für Hochstatus besondere Autorität und Willensstärke (beispielsweise bei den meisten Politikern oder anderen Entscheidungsträgern) und für Tiefstatus hauptsächlich Schüchtern- und Unsicherheit.

Je nach Situation und Gesprächspartner ist es unterschiedlich, welche Statussignale wirkungsvoller und damit zielführender für die Kommunikation sind. Wir empfehlen eine Flexibilität durch Beherrschen aller wichtigen Signale sowohl für Hoch- als auch Tiefstatus. Dadurch wird der Rapport weiter verbessert und dem Konzept des pacing und leading Rechnung getragen. Das aus dem NLP bekannte neutrale Metaprogramm „matching / mismatching“, also ob wir in unserer Denkstruktur versuchen, Ähnlichkeiten zu finden oder Unterschiede, verdeutlicht, wie wichtig es ist, flexibel im Senden dieser Statussignale zu sein. Einen wichtigen Auftrag in einer traditionsreichen Bank wird der Auftragnehmer eher dann bekommen, wenn er sich den Hochstatussignalen der Manager anschließt. Ist der Manager jedoch ausnahmsweise im Tiefstatus, dann sollte auf gleicher Ebene kommuniziert werden und mindestens auf dieselbe Statushöhe gegangen werden. Dieses Konzept wird uns später unter dem Begriff spiegeln detailliert begegnen. Um in dem Senden der Statussignale flexibel zu werden, empfiehlt sich die praktische Anwendung mit anschließendem Feedback von anderen und bestenfalls mit Videoaufzeichnung.

Hochstatussignale

• Ruhige, entspannte Körperhaltung
• Viel Raum einnehmen
• Langsame Sprechgeschwindigkeit
• Bewusste Gestik im Bereich zwischen Hals und Hüfte
• Tiefere Stimmlage, entspannter Sprechrhythmus
• Auf beiden Beinen stehen
• Aufrechte Haltung
• Blick in die Augen
• Neutraler Gesichtsausdruck

Tiefstatussignale

• Unruhige, schnelle Körpersprache
• Sehr häufig mit den Augenlidern blinzeln
• Die Hand greift oft an den Kopf oder ins Gesicht
• Verschränkte Beine
• Wenig Raum einnehmen
• Geringe Körperspannung
• Wilde Gestikulation sowohl über dem Kopf als auch unter der Hüfte
• Schnell und hoch sprechen
• Auf einem Bein stehen (meist mit gekippter Hüfte)
• Viel Bewegung
• Lachen, Grinsen
• Hängende Schultern, gebückte Haltung
• Wandernder Blick

Je flexibler wir dabei sind, uns verändern zu lassen, desto klarer entscheiden wir uns für ein gutes Miteinander.

Übung: Status

Gemeinsam mit einem Gesprächspartner führst du ein Gespräch über ein x-beliebiges Thema. Einer beginnt im Hochstatus, der andere im Tiefstatus, im Laufe der Unterhaltung tauscht ihr die Rollen. Geht nach dem gleichen Prinzip noch einmal vor, diesmal seid ihr ungleicher Meinung. In welchem Status fühlst du dich wohler? Wie wirkt sich der Status auf das Gespräch aus?

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